通过对商家的走访、了解和对相关资讯的分析，可以得出这样的结论：
○1北京具有巨大的市场包容力，任何品牌都会有可能拥有市场；
○2在北京，除去星海集团所生产的各品牌，其余品牌的推动完全依赖于顾客对于商家的认可。

姜杰钢琴城经销的钢琴品牌有10余个，均有销路，就是因为大家相信“姜杰“这块牌子。

鲍蕙荞钢琴城凭借自己的理念被消费者认可，对“珠江”进行品牌推动，使“珠江”打开了北京市场的大门。其所经销的“珠江”占“珠江”在北京市场90%以上的份额，在极大程度上改变了“南琴不可北用”的陈旧观念。

3 单店（单层）面积的规则

随着对北京市场的开发、顾客购买心理的成熟，大规模的琴行逐渐形成。98年鲍蕙荞钢琴城望京店和姜杰钢琴城航天桥店的开业，标志着“大面积单店（单层）”店面的出现——设址望京的鲍蕙荞钢琴城面积约800平米；设址航天桥的姜杰钢琴城面积约2000平米，分为两层，产生的实际视觉效果约1000平米。

“单店面积”已成为钢琴零售商必须考虑的问题——因为钢琴要通过一定数量和一定方式的摆放才能起到刺激顾客消费的作用。这一现象被姜杰先生称作“长城式摆放”。

“秦川”在进京之前对北京市场做了详细的调查。设址成府路的“秦川金和弦”考虑了市场要求，单店面积700m2，与其在河北等地分店的“小”单店面积形成反差，就是考虑到了北京与河北等地在市场规模、顾客消费心理等方面的差异。

当然，商家在设计单店（单层）面积的时候，还要结合自己的经济实力、管理能力、设店地址…等综合因素。过小的单店（单层）面积无法起到视觉刺激的作用，过大的单店（单层）面积所增加的房租成本和销售收益的增长不成正比。

III、用户构成

大部分商家回避“用户构成”这一问题，尤其回避“教师推荐类型”消费者的比例。通过记者对商家的走访，能够明确的有两点：一是推荐教师肯定要获取一定的“辛苦费”，一是“教师推荐”是小规模琴行赖以存在的重要条件之一。
可以确定的是规模较大的琴行由“口碑、宣传或消费者印象”导致的销售比例也相对较大。也就是说，在北京如此大的城市，必须迅速拓展“口碑、宣传或消费者印象导致的销售比例”才能发展，甚至生存。
鲍蕙荞钢琴城庄经理对“教师推荐”的评述可谓“一语惊醒梦中人”。庄经理指出：“教师推荐”应该是一个“添彩儿”的事，你所经销的钢琴和所提供的服务应该首先使推荐老师感到“放心”。

IV、品牌经营

1品牌的独家经销权

　　品牌的独家经销权表现为两种形式，一是厂家品牌的地区独家经销权，一是商家在厂家的定牌产品。众商家表示期待品牌的“独家经销权”在拓展市场时能对企业起到很好的保护作用

3品牌的独家经销权透视

“品牌独家经销权”的争夺的表象是一种品牌销售权利的争夺，实质是一种零售标价权利的争夺、一种高额利润可能性的争夺。当“独家经销权”既成事实，零售标价在市场内没有相应的参照，获取高额利润具有可能性。

对于“品牌独家经销权”，不同规模的商家表现出不同的态度。
在这一问题上，做法比较有特色的是北京鲍蕙荞钢琴城。该琴城在寻求合作伙伴的时候更看中厂家的规模和市场占有率。该琴城的两大合作伙伴一个是世界第一大厂——“YAMAHA”，一个是世界第二大厂、国内第一大厂——“珠江”。

下面的表格以世界产钢琴量第一的YAMAHA公司为参照，记录了部分世界名琴的年产量。

　　　　　　　　　　

部分世界名琴年产量（台）

1960年代YAMAHA即成为全球最大的钢琴厂家，1981年为其年产量高峰年分。

钢琴零售商在经营初期主营某一品牌是为了对某厂家产品的销售额达到一定数量后，在进货时拿到一定的“点数”，获取相对较高的利润。可以说这是零售商存活、发展的必经阶段。在零售商进行连锁店扩张阶段，如果无法“迅速”使连锁店达到一定数量、规模，单一品牌的推广将会暴露出它的不足。由于市场的增长，大量品牌的涌入将会给单一品牌的推广造成严重阻力。
但是，多品牌的推广如果无法在销量上有所突破又会影响对某一厂家的“进货点数”。面对这一问题，“姜杰”利用其强大销售网络对厂家的吸引力，进行价格谈判、品牌更迭推广。
此外，姜杰钢琴城还采用和厂家互助的形式。姜晓曼总监举例说，某钢琴厂曾在发生产品积压时对“姜杰”增加供货，以减少库存、减轻员工心理负担。由于采用后付款，这一举措无形中辅助了“姜杰”的资金周转。“姜杰”在大力销售的同时增加了该厂钢琴的市场覆盖，返还了货款。

4一级代理在品牌推广中遇到的问题
代理是厂家在某一地区进行品牌推广的一种手段。厂家通过一级代理开拓的二级代理、三级代理来实现拓展市场的目的。
实行代理制的问题是：同城市的多级代理不容易在用户心中形成统一的品牌形象。以某公司为例，该销售公司进京后，又先后在京开设了两家合作店，但对于该品牌的推广效果该公司感到“差强人意”。参照北京钢琴零售市场的“游戏”规则来看，这一方面是因为该公司没有服从于北京销售环境的要求，缺乏售后服务，难以被顾客认可；另一方面是因为其仅对合作方提供钢琴，没有统一管理，无法使顾客对品牌形成概念。而统一管理恰恰是地区性品牌推广的重中之重。
在北京市场对品牌推广最为有效的应数鲍蕙荞钢琴城。鲍蕙荞钢琴城在多年的经营中形成了一套自己的钢琴理念，并将其在销售过程中传输给顾客，使顾客对其经销的同一品牌产生一致的概念。从销量和其身处北京的重要位置来看，鲍蕙荞钢琴城在品牌——尤其是“ YAMAHA ”和“珠江”——及产品推广方面的作用是无法估量的。

V、占尽地利
从各家琴行的店面选址也能窥视出北京钢琴零售商家竞争之激烈。

　　由于历史原因，南新华街曾是北京钢琴零售商（主要是星海集团直属经销单位）较密集的地方。随着北京市政府和宣武区委建立琉璃厂文化产业园区计划的出台和实施，大部分的钢琴零售商家将迁离此处。

1钢琴零售商的选址分类

　　目前，钢琴零售商在北京的选址大致分为三类：闹市区、文化区、新小区。
○1 闹市区。选址闹市区的琴行聚集在市中心一带，将西单、东华门、王府井、崇文门连成一线，含有“姜杰”、“刘诗昆”两家的三个分店和“施特劳斯”的一个合作店。这里的竞争数东华门、王府井一线最为激烈，除去“刘诗昆”和“施特劳斯”的两家店面，还有“星海”、“斯坦威”等若干家店面。

○2 文化区。选择文化区设店的最理智的商家可能要数“秦川”。在“进京”之前，“秦川”对北京的乐器零售商家的分布、经销的乐器品牌、经销实力以及北京的客户群分布进行了充分的调查，最终选择了贯穿“八大学院”的、文化氛围浓厚的学院路落脚。

此外，“刘诗昆”在魏公村的店面临近解放军艺术学院、北京舞蹈学院、中央民族大学、中央民族歌舞团和总政歌舞团，艺术环境似乎更浓厚一些。

○3 新小区。提到新小区设店就必须提到鲍蕙荞钢琴城。其98开业的望京店可能是进入北京新小区的第一家钢琴商家。望京周边高于4501元/平方米的小区不下20座，望京以北更是云集以“香江”、“泉发”、“裕京”、“莱蒙湖”、“名都园”、“嘉浩”……为代表的高档小区约30座。鲍蕙荞钢琴城望京店临近机场高速，可以算作是上述小区住户进京购琴的必经之路。如此优越的地理位置可谓“引发商机无限”。

值得一提的是，鲍蕙荞钢琴城入住望京的时候，该小区尚处开发初期，望京店附近仅有一趟公车，地偏人稀。时至今日，望京店雄据一方，众商家纷纷眼热，却不知如此选择实数高瞻远瞩。

2 “姜杰”对北京城区钢琴销售区域的划分

根据姜杰钢琴城姜晓曼总监的介绍，“姜杰”的店址选定基本属于合作方的意愿：航天桥分店、方庄分店是房屋出租方主动要求“姜杰”设店；西单高登店和新世界商城店属于尝试在商城设店（新世界商城设店属于作为招租方的商城的需要）……且其中也有不如意的地方——高登商城最终成为小商品市场，使签约、入住较早的“姜杰”受损；方庄店、潘家园店、新世界店店址过近，使销售受到影响……
不过，从最终结果来看，2002年姜杰钢琴城潘家园分店的开业，标志着“姜杰”对北京城区钢琴销售区域划分的完结。

提到北京的区县一般会提到“城八区”这一带有行政色彩的称谓。但对于钢琴零售商家而言，北京的城区却要围绕“三环路”来划分，这是由“三环路”作为北京的城市交通动脉的特殊地位所决定的。

98年航天桥姜杰钢琴城的开业拉开了“姜杰”划分北京城区钢琴销售区域的序幕。该琴城紧邻超音波音响城，和首师大隔西三环路相望。（有商家评论此店是“紧邻高消费商城设址”；姜晓曼总监认为航天桥店的商业成功依旧是教学拉动销售）。

北京南城的发展一直相对较慢，钢琴零售商家比较忌讳在此开店。99年开业的方庄姜杰钢琴城占据了南三环唯一的一块“宝地”，可谓占尽天时。此店的开业使某些零售商家的南城客源受到影响。

2001年开业的亚运村姜杰钢琴城，选址可谓一举多得。地处亚运村，其北“王府”、“蓬莱”、“海德堡”、“龙城”、“天通苑”、“回龙观”……等高档小区，便利的交通又对北四环、北三环的潜在用户造成吸引力。

完结对北京城区钢琴销售区域划分的姜杰钢琴城潘家园分店虽临近南三环，但其周边4501~7000元/平方米的小区约20座，7001~10000元/平方米的小区约10座；东三环附近10000元以上/平方米的小区约半数与其临近。

据姜晓曼总监讲述，这个结果与姜杰先生的最初设想并不相符。姜先生最初要留东部城区给其它零售商发展（他的观念是做买卖不能做得太绝）。潘家园店原为其投资开设的盲人按摩院，由于亏损而转做零售钢琴。如此看来，潘家园分店的开业无心插柳地完结了“姜杰” 对北京城区钢琴销售区域划分。

不过，琴行间“领地”的划分并不代表着商战的完结，而是代表着商战的开始。每一块“宝地”上总是“聚集”着若干商家。亚运村地区就有姜杰钢琴城和玉鹏公司两个钢琴销售大户及几家小琴行。

VI、管理结构

对于钢琴零售商而言，管理结构的外在表现是顾客对作店风格的感受。作店风格更多体现在某一区域（城市）内——某公司在某城市仅有一家店，没有其它连锁店可以对照，那么，这一家店做成什么样，顾客心中的“该公司”就是什么样。

如果在同一城市开有数家连锁店，他们的风格是如何把握的呢？

1 鲍蕙荞钢琴城对“钢琴理念”的把握

鲍蕙荞钢琴城的风格把握不在店堂装修上，而在于其对“钢琴理念”的把握上。该琴城将自己对钢琴的理解注入到销售和售后服务之中。其统一的钢琴理念使得其和“柏斯”的合作店——柏斯·蕙荞乐器有限公司——带有浓厚的“鲍蕙荞”风格。

　　当然，由于注重于风格“克隆”，使得鲍蕙荞钢琴城的经营手段带有更多的“战术”色彩，某种程度上造成扩张的相对缓慢，这与“姜杰”的带有“战略”色彩的全局举措手笔形成鲜明对比。2001年，“柏斯·蕙荞”实行效益承包，标志着鲍蕙荞钢琴城在扩张方式上进行了新的尝试。但承包后的“柏斯·蕙荞”的销售风格与其传统的销售风格发生偏移，这将引起商家对销售风格的重新思考。

2 “姜杰”对管理的把握

姜晓曼总监指出：“姜杰”实行“管理承包”——即在变化中求发展，根据发展进程进行管理人员的调整。她以本人作例：她先后任职财务负责人、副总经理、新世界店总监、教学部总监，职位完全是随着企业发展做调整。

某琴行的刘经理曾对记者说：我爸爸就怪自己孩子少，要是再生几个，就能多开几个琴行了。“家族制是中国企业发展过程中所必将面临的一个问题”如见一斑。使人不由得想起杜拉克曾有“日本人经营的秘诀在于，把现代企业变成一个家族；而中国人经营的秘诀应该说是，将家族变成现代企业”的评述。“姜杰”认为企业发展需要打破家族制，于是在2002年聘任CEO，进行企业发展的新尝试。姜晓曼总监表示，在多年的管理中感到：没有“股份”做动力，很难有“外人”会和“你”的企业一条心，所以说在中国打破家族制很难；但“姜杰”要把“打破家族制”进行到底。

VII、教学活动

在北京，较出色的销售、教学两位一体的钢琴商家有三家，它们是：“刘诗昆钢琴艺术中心——刘诗昆艺术幼儿园”、“鲍蕙荞钢琴城——鲍蕙荞钢琴艺术学校”、“姜杰钢琴城——姜杰文化艺术中心”，他们分别拥有一份钢琴教学市场。

刘诗昆艺术幼儿园的教学市场设定在幼儿园。

鲍蕙荞钢琴艺术学校由鲍蕙荞老师亲自主持，在教师选用方面较为严格，要求是钢琴专业大学以上水平。其钢琴教学采用专业方式进行。
姜杰文化艺术中心的教学经营理念与福特的“让工人也能买得起”理念有异曲同工之妙，它的想法是“让所有人都能有机会学”。它为所有希望有机会求学的学生提供了机会——分校提供了尽量多的地理位置以供选择；准备了足够多的教室以供使用；并且选用了各种水平的教师，无论你的学习目的是打基础、考级、提高素质还是玩一玩，你总能找到适合你的老师…这种种举措造成了在北京市场“一提到钢琴教学就想到了‘姜杰’”的社会效应。

从就学人数和影响力来看，北京钢琴教学市场中，“姜杰”占有绝对优势。姜晓曼总监认为：由计划生育导致的生育期决定了教学市场将不再扩大，在条件允许的情况下“姜杰”的教学将涉足幼儿园市场。
此外，鲍蕙荞钢琴艺术学校和姜杰文化艺术中心分别是中国音乐家协会和中央音乐学院钢琴考级的考点。

VIII、相关活动

1媒体宣传

北京的部分钢琴零售商家做过媒体宣传，不过大多是做在报刊上，广告费用较小。据悉，仅有姜杰钢琴城曾做过“巨额”广告投放。
“姜杰”曾做过一次100万元 / 一年的广告投放。记者好奇的是为何如此大的广告投放仅做一次。姜晓曼总监指出，广告要的是效应，广告做过、大家知道“姜杰”了，效应有了，接着就要做出销售、教学、服务的效果。如果做不出效果，广告就白做了；如果做出效果了，广告就不用再做了——因为口碑已经有了。

2 赞助活动

北京的部分钢琴零售商家做过赞助活动，不过大多仅是提供比赛用琴或比赛奖品。

长期地、大规模地赞助音乐活动，北京仅“姜杰”一家。1993年，经国家文化部批准 “姜杰”主办了第一次“中国国际手风琴艺术节”。至2002年，“姜杰”已主办九届手风琴艺术节，每次投入20-30万元。今年，如果不是北京遭遇“非典”，将是“姜杰” 主办的第十届手风琴艺术节。

姜晓曼总监介绍，姜先生的父亲就从事手风琴艺术，手风琴艺术节的主办完全是出于姜杰先生的手风琴情结。

3 报纸刊物

北京的钢琴零售商家中，办报刊的有“姜杰”和“秦川”两家。
“秦川”的《秦川音乐之友》由石家庄市音乐家协会钢琴委员会、石家庄市吉他学会、石家庄市秦川文体乐器有限公司、石家庄市秦川音乐艺术学校主办。围绕秦川公司在各地的经营、教学活动进行相关报道、宣传。

“姜杰”的《音乐生活》由辽宁省文学艺术界联合会主办，北京姜杰文化艺术中心协办，具有国内统一刊号、国际标准刊号和广告许可证。就内容来看，从原先过于直接的自我介绍到今天《中央音乐学院考级专栏》等众多栏目汇于一刊真是成熟得太多、太多。

4 协办展会

在协办厂家产品展会方面，鲍蕙荞钢琴城做得有声有色。

强有力的技术支持使得鲍蕙荞钢琴城变狭义服务为广义服务，在厂家的产品推广方面起到了推波助澜的的作用。

珠江钢琴、KAWAI钢琴、YAMAHA钢琴的产品展示会上不乏见到“鲍蕙荞人”的身影。

2001年，YAMAHA钢琴的新产品展示会上，由于鲍蕙荞钢琴城的鼎立支持，北京钢琴音乐界的人士大多与会，使得YAMAHA 的新产品——合资厂的121系列、独资厂的YU系列、日本本土的自动演奏三角琴系列——被广泛认同。

众所周知，新产品展示的目的是体现品牌的技术含量。而品牌的技术含量是产品水平的最佳体现，其对促使用户认同品牌有巨大的作用。不能不说鲍蕙荞钢琴城在品牌及产品推广方面的作用是巨大的。

IX、结束语

北京的钢琴零售市场就是这么一个充满变化的地方。市场中的商家有着各自的消息来源、各自的看法，也许真的是“不识庐山真面目，只原身在此山中”。