和谐广州

据介绍，广州市涉及到乐器经营的商家，大大小小有200多家，一说，有一定规模的仅仅几十家，其中最有名气的琴行（总部）基本上都集中在越秀区。

可以说全国各地的琴行老板都觉得当地的乐器业竞争激烈，广州也不例外。但是与杭州一带不同，广州规模较大的琴行在经营上有相对明确的方向性，可以说竞争环境较为和谐——

同为源自香港的琴行，“柏斯”在经营上依靠教学拉动销售，逐步推广自有品牌TOYAMA；“通利”则是主攻销售，与主店毗邻的Steinway专营店是斯坦威公司在内地的经销点之一。

同为经营电声乐器的琴行，“通利”以经营高档乐器为主，进行内地批发业务；长城琴行主营中档价位的电声乐器；康乐琴行经营乐队用品，是广州乐队乐手的家园。

同为经营各类乐器的琴行，“威臣”以零售为主；“音缘”以批发为主。

这就好像大家开着不同品牌、不同型号的车子向不同的目的地行驶，即便方向大致相同，也跑在不同的车道内互不影响，只要你有马力，尽量“跑”就是了。

强力的人脉关系

广州的琴行批发生意做得很厉害，我想这也是众多琴行参与展会的原因吧。我走访的这几家琴行里，卓越琴行主营钢琴，且以全国批发为主，主打品牌是国内占市场份额最大的国产品牌珠江；音缘琴行经营的星辰吉他被授权为广东、广西、海南三省的总代理。

推广自有品牌是当今上规模琴行的重要经营方式，广州商家亦是如此，像“通利”的好事美牌、“柏斯”的TOYAMA牌、“音缘”的音缘牌……但是广州琴行给我一个很深的印象——前店后厂的现象相对较多。

海伦琴行就是宁波海伦乐器制品有限公司的钢琴销售公司；大同琴行是广东哈利臣钢琴有限公司的门市；长城琴行是广东长城音响乐器公司的门市；百乐门琴行也有自己的吉他生产厂。
我想这也从侧面反映出广州商家比较强大的人脉能力吧。我所接触到的琴行经营者中就有曾在国际乐器企业任职经理的人物和曾在国有龙头乐器企业任职驻美经理的人物，可以说广州琴行经营者中资深的乐器界人士比比皆是。

南北文化差异明显

由于我来自北京，乐商们在评述广州的市场时，大多和北京做比较。两地之间一个很大的区别就是北京存在“乐器一条街”，而且即使几尽沧桑、商家换址经营，“乐器一条街”也不会消亡。广州则不然，乐器店很分散，而且位置不会很“黄金”，规模大多很小。“大同”琴行由于店址在黄金路段北京路和文明路交叉路口处，很让其他商家眼热；“通利”、“柏斯”这样国内顶级的琴行在广州的店址都比较偏僻。威臣琴行正是因为独辟蹊径选址在地铁进出口处开连锁店而立时闻名。

大家把这一现象归结为广州的文化氛围比较薄弱。商家打比方说，广州的年轻人，如果你让他买一把500块的吉他，他会觉得很不值当，如果买鞋子，少于500块他会觉得不够风光。由于持续薄利，大家感到没有那么大的市场给大家做，所以也形成不了“乐器一条街”。

但是另一方面，广州的小琴行非常多，散落在小区内。商家们说，广州乐器零售业的门坎比较低——音乐学院的学生先在琴行打一段工，有了经验了就自己在小区内租个门脸教学生，如果每个月能够卖上一两台钢琴，利润就足以缴纳房租了，于是一家新的琴行就诞生了。大琴行的开销比较大，在经营上反而相对被动一些。

两家特色琴行

在我走访的琴行里，有两家给我的印象比较深，其中一家是海伦琴行。

海伦琴行就是宁波海伦乐器制品有限公司的钢琴销售公司。在我的印象里面，宁波海伦主要生产钢琴部件，我对海伦开始经营钢琴感到好奇。据经理李永彪介绍，在生产钢琴部件的同时，宁波海伦一直在为许多厂家做OEM，包括捷克的伯爵、奥地利的文德龙、日本的阿波罗以及柏斯的TOYAMA等，所以做自己的品牌经营也就很正常了。这家琴行是今年6月在东风西路流花湖公园南侧开张的，据李永彪估计，市场的前期开拓需要半年至一年的时间。

另一家给我印象深刻的琴行是主营乐队器材的“康乐”。它位于新港西路，离新海医院很近，但不在街面上。“康乐”开业于1998年8月，特色业务订制音频线和乐器个性化改装在广州久负盛名。

据经营者清水介绍，由于“康乐”手工订制的连线使用优质进口线材及连接插件，具有极高的信噪比和非常长的使用寿命，所以广州的乐手基本上都拥有康乐的音频线。此外，“康乐”使用名牌拾音器为乐手提供乐器的个性化改装，包括：电吉他中音提升、Bass均衡、拾音器单双线圈切换和拾音器反向开关等。这在我接触到的琴行中还是绝无仅有的。我想这是乐器商业中真正意义上的“服务”的开端吧。