2004年3月，因为工作关系，我来到大连。短短3天的时间，我走马观花去了数家琴行和乐器厂，对大连的乐器行业有了一个粗略的印象。

　　　　　　　　　　与时俱进的乐器制造行业

大连有着悠久的乐器制造历史，拥有50年历史的大连铜管乐器厂就是佐证。作为中国乐器协会副理事企业，大连铜管乐器厂的一举一动都影响着行业的进程：1993年，该厂成为了行业里面的第一个合资企业；2004年，该厂实行改制，从国有企业转换成股份合作制企业。“和德国的米拉风公司合作了25年，挂牌生产，80%产品出口”的业绩没有成为阻碍企业发展的“老黄历”，相反成为支持企业持续发展的强有力的动力。在改制后，他们正致力于扩展市场份额，在保留“压键式”产品优势的前提下，大力开发“按键式”产品，努力争夺台湾制造商的市场。

“和声鸣盛世”，新兴的乐器制造企业——日资阿托拉斯乐器制造（大连）有限公司落户大连免税区。取意“大力神”的“阿托拉斯”全部产品的图纸和模具全部由日本阿托拉斯乐器公司提供，刚刚建厂即具有年数千台的生产能力。经营者们没有盲目上马项目，而是根据国内具体销售形式，在型号上仅选择了立式钢琴的3个型号（已大量销售）和卧式钢琴的3个型号（预计年底上马）进行投产。在销售方面，“阿托拉斯”仔细调研、分析在中国内地的各合资、独资乐器制造企业的经营历程及现状，结合自己的实际情况，制定了稳扎稳打的经营方针。在乐器制造企业普遍追求增加经销商的环境下，“阿托拉斯”严格考核经销商的资历，严格控制经销商数额，避免重走某合资企业盲目定价、盲目扩张零售导致的份额瑞减、质量下滑的老路。

大连铜管乐器厂和阿托拉斯乐器制造（大连）有限公司，一“老”一“少”两个乐器企业的蓬勃发展，昭示着大连乐器制造行业与时俱进的精神。

　　　　　　　　　　勇于商海搏浪的乐器零售业

基本上，大连所有繁华、重要的场所都有琴行存在。象人民广场、五四大街附近的福音琴行和中音琴行；沙河口火车站附近的科曼琴行；迎春路附近的车尔尼琴行……诺迪斯卡琴行干脆就开到了市中心黄金地段的青泥洼。地点选择无疑是商战的重要项目：福音琴行和中音琴行近临少年宫和图书馆，无疑是教学开展强有力的支持；科曼琴行以南的西安路，由于具有开发项目，地价正在飚升，将会出现的高消费群体也许会为“科曼”带来新的商机……

在销售上，大连琴商的间竞争真可谓“使出浑身解数”，上、下路的手段都有。上路手段是各琴行根据自己的规模，和乐器厂搞联合：象福音琴行，不光经销YAMAHA、KAWAI、BALDWIN、YOUNG CHANG等品牌的钢琴，还得到了相关厂家技术上的支持；科曼琴行经销哈曼尼和施特劳斯品牌的钢琴，经常把经营中发现的问题反馈给厂家，在辅助厂家提高产品质量的同时也维护了自己的利益。下路的手段是：个别琴行，购进别家主营的品牌，也不是真卖，标很低的价钱放在那里，等有人买的时候，就说这个琴怎么、怎么不好，进行恶性竞争。无论采用何种手段，都从侧面反映了大连乐器零售行业竞争的残酷。

和北京等大城市一样，大连的乐器零售商在经营上进行“商、教”一体的全方位组合。基本上所有的商家，在销售的同时，都把器乐教学放到了一个相当重要的位置。稍具规模的琴行都打出“音乐学校”的旗号，最具规模的福音琴行、中音琴行和科曼琴行都拥有数十间琴房。教学科目类别众多，钢琴、古筝、吉它、小提琴等热门乐器就不用说了，打击乐等学的人也不少。可能因为老板是调律师出身吧，科曼琴行还专门开办了调律师学校，面向全国招生，培养调律师，已经在国内造成了一定的影响。

在经营上，大连的乐器商比较外露，没有丝毫的“酒香不怕巷子深”的观念在作祟。大家大大方方地向外昭示自己的优势，大街上张扬的广告就是最明显的例子。不过，这样的宣传，商家还是觉得还不够力度。当你看见满街跑的汽车上刷写的琴行标志，你就会从心里领略到一丝竞争的火药味。

　　　　　　　　　　　　新一轮角逐拉开序幕

在大连，保税区是经济开发区的“城中之城”。由于经济开发区具有很强的消费能力，一些大规模琴行处于经营战略的考虑，将分店开到了经济开发区内。可以说，这是商战的一种升级。

这种商战的情绪无疑也影响到保税区内的企业。“阿托拉斯”为了在经营上有所突破，在开发区开设了它的首家店面——阿托拉斯钢琴专卖店。当然，这不是防御的手段，而是“进攻”的桥头堡——如果经营顺利，近期内，“阿托拉斯”将在市中心再开设一家钢琴专卖店。这无意间就对营口钢琴公司所支持的专卖店诺迪斯卡琴行和其它一些琴行形成一种挑战。不光是钢琴零售，在教学市场方面“阿托拉斯”也在寻找新的切入点。据悉，2004年3月份，阿托拉斯培训学校已经正式挂牌，将要面对社会招收钢琴技术学员。这个举措使以调律教学为特色的“科曼”感到压力。“科曼”迅速在调律教学方面作出重大调整。乐器制造厂商和乐器零售商之间的竞争已不可避免。

在我行将离去的时候，一家约2000平米的新琴行——星海乐器城——在二七广场附近落户了。员工们正在热火朝天地清理乐器。据一位员工介绍，这家琴行主要是做东北地区的批发业务。可以看到，大连乐器行业新一轮的角逐已拉开序幕。毋庸质疑，新的角逐将比以往更强烈！