当今，职业教育教学活动与学生的社会实践及就业的关系越来越密切，教学内容直接针对就业需求已成为教改方向。暑期是学生社会实践的好时机，为此，我在北京电子科技职业学院（原北京轻工职业技术学院）教授调律课之余组织大一的学生在暑期做了一些社会调查。下面是部分学生的成果。由于学生们接触专业的时间还相对较短，专业知识还不够充足，所以论述难免欠缺深度。但是从某种角度而言，他们的看法又具有一定的代表性，也算是对行业内人士提供的一种参考吧。

广州的琴行

我家附近有四家琴行，“星之海”、“通利”、“乐韵怡富”、“威臣”。

暑期正是各琴行最兴旺的时候，琴行的乐器班爆满，这兴旺无疑带动了琴行的卖琴生意。

以前我最常去的是“星之海”琴行，就在星海音乐学院对面。那里不仅卖琴、管乐、民族乐器和音乐书籍，还设有乐器培训班。销售钢琴共有八种：斯卡拉帝、雅马哈、伯尔斯、星海、珠江、索乐、莫特娜（美国）、莱斯利钢琴。其中销量最好的是雅马哈，跟里面工作人员聊天后得知一个很有意思的现象，不同的区买琴也有不同的热门，老东山区以管乐为主，越秀荔湾则以民乐为主。

“通利”琴行是目前广州市规模最大的一家专业琴行，是香港通利琴行在广州的分行。如果是玩乐器的人都知道，通利的琴够好，但也够贵，这一点连它的店员也不韦言：“我们琴行的高档琴多！”拿钢琴来说吧，德国的斯坦威、法国的皮尔等众所周知的顶级品牌都可以在店中见到，象雅吗哈、奥托斯坦等国外的高档品牌便是琴行的主要经营对象。

“乐韵怡富”琴行和通利琴行一样跻身香港三大琴行。平时难入寻常百姓家的竖琴居然如今也放下身段，该琴行独家经销的茉莉牌竖琴居然只需要8800元就可以拥有。“乐韵怡富”不仅卖琴，还教琴，通透的玻璃琴房在广州琴室中算是特色的了。

“威臣”琴行，拥有六家分店，经营的多是中低档的大众乐器。威臣吉他是它专营的，此外还代理星辰、斧头等吉他品牌以及其他乐器。总的来说，在“威臣”琴行学习弹钢琴的小孩较多，因为师资比少年宫好，价格也适中。

现在广州很多琴行，考虑到消费者的支付能力，推出购买价格在一万块以上的钢琴、管乐、电声等乐器就可以分期付款的销售方式，“威臣”琴行则是只要购买2000元以上商品就可以享受分期付款，而持有招商银行信用卡的消费者还有零首付免息贷款待遇。除了分期付款，‘通利”琴行还推出了雅吗哈YU118C、巴哈曼118M立式钢琴的租用活动。让心有余而力不足的消费者一样可以登入音乐的圣殿。经琴行里面的专业人士介绍，乐器也同样分为组装和原产，爱好者们在挑选的时候就要按自己的实际情况了。组装的乐器大多的从国外进口一些配件，在国内进行装配，和原产的乐器用的材料不同，价格也比较便宜（广东地区乐器装配工厂一般是在顺德）。

钢琴这些年来一直是被受宠爱的对象。各家琴行所代理的品牌不尽相同，对于一般消费者来说，可以考虑一两万元的钢琴，比如雅吗哈、舒曼，音色稳定、手感适中，再加上品牌的知名度和两万块左右的中档次价位，受到许多音乐爱好者的青睐。当然也少不了国内老牌子“珠江”和“星海”。（陈馨）

广东韶关的琴行

广东韶关地区还没有出现过钢琴二手市场，并不像北京有几家琴行专门搞二手钢琴的。

韶关市第一家“珠江钢琴行”已有十几年的历史，现在改名为“刘诗昆钢琴艺术中心”，是韶关电视台和珠江琴行联合打造的艺术摇篮。这间琴行销售的乐器当之不愧的就是钢琴啦，主要销售的有珠江、雅马哈，这两个品牌在广东是最畅销的。除了大家熟悉的珠江琴行以外还有一间就是在珠江琴行斜对面的小天鹅钢琴行，才刚开一年就创下了惊人的佳绩，现在在韶关地区排第二很不错了吧！

同样的，小天鹅琴行与珠江琴行相似，是跟韶关日报联合主办的。真不明白为什么琴行要与这样的企业联合主办？真正的目的是什么呢？也许是有更大的宣传力吧！这个问题琴行的人是不肯透露出来的，也许是有什么商业秘密吧。在小天鹅琴行推销珠江、雅马哈、公爵，在这琴行有一部星海117H，原价11500而现在特价7600元，目的是暑假的到来，让顾客更了解星海钢琴，但是现在搞特价也没人过问，这可能是南方与北方的区别吧！这两间琴行同时都是聘请同一个调律师（听说全韶关就只有两三个调律师，而且只有一人有《调律师证》）。

现在广东韶关钢琴行出现了很多问题，现在钢琴老师成了琴行最厉害的推销员了，现在老师介绍学生来买钢琴拿的回扣越来越离谱了，而琴行最好的手段就是要经过老师来介绍学生来购买钢琴，现在能购买钢琴的家庭条件都是比较好的了，以前老师介绍学生购买钢琴可以拿百分之五的回扣，可现在“市场经济变了”现在20000元的钢琴老师可以拿回扣3000元，超过20000元以上的可以拿更高的回扣。一个钢琴老师上一节课100元左右，而卖一部钢琴就有3000元，他们能不这样做吗？只有珠江、施特劳斯等一批国产老牌琴标价比较统一，因为网上都有简介甚至标价，如果买的太高容易被家长发现。

韶关地区琴行的经营与乐器展存在着同样一个问题：不关心行业动向，仅仅注重“短平快”的获利方法。英国经营大型艺术教育机构的菲力蒲特朗博和他的两位合伙人，带着想要的各种乐器样本，从广州国际博览会上满载而归。但他们也有遗憾——对博览会上中国厂家格外重视现场样品销售赚钱，而忽略日后长期定单的“短平快”的做法，特朗博和同伴感到迷惑不解，不少企业仅仅热衷于在展览会上摆摊，为卖出样品的蝇头小利而兴奋，很多企业都不打算“走出去”更多陶醉于自己能够在博览会上卖出多少产品、收回多少现金，他们都不关心行业动向，面对送上门的外商毫无准备。韶关地区的琴行也是如此，琴行的老板们不了解行业的动态，怪不得有这么多琴行经营不下就关门大吉了，琴行的老板们不要这么的麻木了！

任何产品只有进入市场，最终被消费者消费，才能真正实现它的经济价值，名牌产品也不例外。品牌效应有多大，市场就有多大，而市场有多大企业就有多大，因此品牌与市场在企业中的成长与发展都有着重要的功能作用，珠江钢琴长期坚持深入调研了解市场，变通策略扩展市场，优化服务巩固市场，名牌体现的不仅仅是产品的质量，更是一种经营模式。一种企业文化，企业最重要是信誉，才有利于长久发展。（刘玉妮）

北京通州区的琴行

我的家在通州一个普通的小区里。在这个小区南侧的玉带河大街上，先后共开了三家琴行。这三家琴行各有各的特色和经营理念以及定位。

玉带河大街与通州最繁华的新华大街相平行，地理位置优越，交通便利。而且，街道贯穿了四个居民住宅区、三所学校，每天的人流量很大，虽不及新华大街那样人头攒动，但这里的店铺租金相对较低，总的说来应算是“性价比”很高了。我想，这也是三家都选择这个位置的一个重要原因吧！

首先我们看一下“通州乐器行”。这家琴行是这条街上第一个开张的琴行，位于那两家琴行的中间，在二中教师楼的底商，挨着通州二中的大门口。依据这样一个条件，这家琴行便把客户的主体放在了学生身上。琴行拿出了相当的营业面积来做音乐类图书教材的销售。而这只是该琴行盈利的其中一个点，最主要的还应算是钢琴教学。老板把并不算很大的店堂做了布局上的立体式调整，隔出了“半个二层”作为仓库，然后将一层的大部分空间装修成琴房，有很多音乐老师在这里上课，使“钢琴教学”这一块收入成为这家琴行最主要的盈利来源。

在通州二中东侧护士学校的门口有一家规模很小的琴行。由于面积的问题，开设琴房是不可能的。这样一来靠什么挣钱呢？这个店主有独特的经营理念。规模小，是弊端也是优势，小就意味着成本低，成本低了利润空间就大。既然条件所限，就干脆从小的东西入手。这家琴行的主要收入来源于乐器配件及附属产品的销售，商品从琴弦、琴罩、号油，到哨片、节拍器、背带，甚至是吉他拨片，应有尽有，而且价格低廉、服务周到。因此生意也不错。

在这条街的最西边，是这三家琴行中规模最大，也是最后开业的“声呼吸琴行”。由于规模相对较大，因而经营项目也比较全面，乐器以及配件销售、乐器教学等方面均有涉及。而且，这里销售调律工具，其他两家没有。

三家琴行根据各自的条件，都有自己的一套生意经，都在激烈的市场竞争中占得了一席之地。（张旭）

广州市番禺区的琴行

我家在广州市番禺区。依我所知道的，这几年里，番禺区的音乐文化教育得到了较大的推广。譬如，区党校改制成艺术特长中学；新华书店增设新华琴行，开设钢琴班、古筝班、声乐班、吉他班等。这使得学习音乐的人越来越多，让一些从来没有接受过系统的音乐教育，却有着这方面的潜能的人得到了发展自己特长的机会，而结果每每是令人欣喜的——几乎每年都有一部分音乐特长生以优异的成绩考入全国各所重点的音乐专业院校；广州市星海艺术培训学校（位于番禺区市桥，靠着新华琴行）的学生，尤其是学习钢琴的学生，在国内多个比赛中都获得较高的名次。在这种大趋势之下，最受益的莫过于这里的琴行。

整个番禺区共有十七个镇，琴行的分布不均，数目也不多。但想学钢琴的人越来越多，需要购买乐器的家庭也不断增加，某些琴行就抓住了这一机会，聘请更有经验，表演技术更高的教师来任教，更换管理能力更强的管理人员，扩大琴行的规模，从而吸引更多的顾客，让琴行的业务得到发展。其中规模较大的琴行有，广州番禺大地琴行，其地址是广州市番禺区石基置业街39号；番禺柏斯琴行陈列室，位于番禺区市桥德兴路288-292号，其宣传广告在网上也能看到。

但同时，由于大多数人对音乐的不了解，对乐器的陌生，他们在选择学习乐器或购买乐器的地点时，都会找规模较大、较有名气的琴行，或者亲自到乐器厂选购，这一点表现了客户一定的盲目性。这在一定程度上导致部分知名度不大的小琴行因客户太少，琴行维持不了那么大的开支，经济上入不乎出，而相继关闭。单单这两三年内，番禺区市桥已经至少有三家琴行关闭了。（曾碧欣）

北京的两家琴行

暑假到来了，我到石景山区八角的一家小琴行进行了社会调查。这家琴行不是很大，经营者是一位五十多岁的老年人，是教育局退休的老师，会弹钢琴，但是她说她这店小，摆不下钢琴，也很少人到她店里买钢琴，所以没有卖钢琴。

她店里卖的都是小件乐器，比如吉他、小提琴、二胡、笛子、还有一些乐器的零件和图书。现在正是暑假，一些刚刚毕业的初中生、高中生都到琴行来学吉他。在这里买把吉他，学习一小时才三十元，而且学习十次就差不多会自己看谱子弹唱了，比学钢琴便宜多了。学生的口碑就相当于广告，到她这里学习的人越来越多。而且学吉他还要买拨片、书、琴弦等一些必需品，学习时间长了有的人就想换电吉他弹，这样，小店看起来也是生意兴隆。

我还到海淀的圣马娜音乐学校做了社会调查。这里还卖乐器。一层外间两侧摆放着不同的钢琴，而且价格都不便宜；里间还有吉他、二胡、萨克斯、黑管、小号等等一些乐器。

在琴行的二楼是一个个小教室，有弹钢琴的、吹号的、吹笛子的等等，使楼道里显得格外的吵。在这里教课的老师有中央音乐学院等音乐院校的研究生、中国音协的会员。学校旁边有个军乐团，军乐团的一级演员也到这个学校教课。很多家长带着孩子到这个学校学习就是想请个好老师。我感觉到现在家长都希望自己的孩子能够多才多艺，为了孩子学好，学习的价钱贵也愿意。

据店家介绍，这里钢琴销量挺大，而且家长很舍得为孩子花钱，都买名牌和外观很华丽的，要是碰到家庭状况一般的，都买二手的名牌琴。

经过走访这两家琴行，我体会到，现在经营琴行不能光靠卖乐器来维持，要想一些别的经营手段，这样会使琴行的销售更加好。（汤任小璐）

香港、北京琴行对比

利用这次的暑假时间，我来到了香港。在香港这个数字化，国际化，信息化很浓的城市中，我简略地考察了一下香港的琴行状况：其中，在网上可查到的就将近77个网站。香港每个琴行都销售的钢琴种类有：三角钢琴，直立式钢琴，数码钢琴，电子钢琴等。而我也实地考察了一些规模品牌不同的琴行，较大的琴行有：通利琴行，柏斯琴行等，规模较小的琴行有：乐声、青苗、五洲、嘉华琴行等等。

在这个暑假期间我还在北京的姜杰钢琴城实习了三周，也相对了解了一些情况。下面我对两地的琴行做一下比较：