1. 品牌的定位

目前国内钢琴市场上的钢琴产品大致分作这样几个层面：欧洲产，美国产，日本产，韩国产，国内产。其中，国内产钢琴还可以细化为外资，合资，国产等几类。而国产钢琴从品牌上而言又可以细分为引进品牌与自有品牌。

在推广钢琴的品牌之前，首先要确定品牌所处市场之层面。然后对比同层面的其他品牌，确定出自己的消费群体。

2. 品牌的历史

钢琴是一件有着深厚文化背景的乐器。一个名品牌一定会有悠久的历史。这也就是为什么国际著名品牌总是会通过各种方式让消费者了解其生产年份“ since18 ×× ”的原因。很多合资品牌由于品牌本身的价值并非很高，所以就模糊“历史”的概念，单纯从合资的角度来宣传。

国内历史最悠久的钢琴厂不过是当初的四大钢琴厂，流传不断的品牌仅仅剩下“星海”与“珠江”。一些国内厂家选用了建国前国内出现的品牌，就是为了给消费者“历史超过‘星海'与‘珠江'”的概念。还有一些国内厂家使用洋名字品牌，也是因为缺乏“品牌”与“历史”的文化，所以要做双方面的“模糊”。

推广一个品牌必须找到适合自己的一种方法，无论是突出还是模糊“历史”。

3. 品牌的推动

时至今日，为品牌做广告已经成为很必然的事情，关键是从哪一个角度、采用何种方式切入品牌推动活动。 2006 年“博兰斯勒（ Bl ü thner ）”的宣传攻势是比较成功的。下面是其中的部分活动：

5 月， 1876 年博兰斯勒古琴惊现青岛；

6 月，德国博兰斯勒钢琴总裁博物馆探镇馆宝琴；

6 月，博兰斯勒钢琴总裁赏周广仁先生传家之宝；

7 月，周广仁央视讲述德国博兰斯勒的故事；

7 月，博兰斯勒中国公司再次考察评估中国市场（第一次考察评估为 2005 年 11 月）

7 月，德国博兰斯勒钢琴在华首家旗舰店落户广州；

10 月，《博兰斯勒时代》内刊问世；

10 月，博兰斯勒四省巡展；

11 月，与 EMI 共铸赵胤胤《爱之梦》唱片。

通过这些活动大家知道了“博兰斯勒”这个有着 150 余年历史的德国国宝品牌，而“博兰斯勒”正式落户中国并带进 4 个品牌，其中包括适合中国市场目前消费水平的“欧米勒”与“塞勒”。

这个结果是所有品牌推广者想获得的，但是其获取的过程更值得重视。“博兰斯勒”品牌推动的成功之处在于它使得我们觉得这个 150 年历史的德国钢琴品牌距离我们是如此之“近”（ 1876 年博兰斯勒古琴惊现青岛，德国博兰斯勒钢琴总裁博物馆探镇馆宝琴），中国的钢琴家早就在使用它（博兰斯勒钢琴总裁赏周广仁先生传家之宝，周广仁央视讲述德国博兰斯勒的故事），并将永远使用它（与 EMI 共铸赵胤胤《爱之梦》唱片）。

“博兰斯勒”的营销策略并不新颖，好比“朋友的口碑是最好的广告”，但是做得非常的到位，有 200 商家愿意经销这个品牌。

好的品牌推动活动需要市场内“朋友的口碑”。

4. 品牌的价格

品牌价格的制定与品牌的定位密切相关。品牌拥有者要根据市场定位层次制定相应的品牌价格。

作为经销商，必定有主推品牌与辅助品牌。主推品牌将占据市场消费的主要价位层面。辅助品牌对消费者挑选心理作出补偿，并在价格、品质等方面对主推品牌做出烘托。即便辅助品牌具有完整的价格、型号体系，经销商也仅选出衬托主推品牌的价格、型号的产品进入卖场。可以说，正是因为有了合理的辅助品牌，主推品牌的“形象”才趋于“完美”。

当然，主推品牌也可以有若干个，分别位处高中低端价位。

5. 品牌的销售

销售一个品牌，对品牌拥有者而言，需要若干适合的经销商；对品牌经销商而言，需要若干适合的销售人员。

一般来说，品牌拥有者寻找经销商会侧重其市场销售覆盖程度。还有一个不容忽视的问题就是经销商所经销的其他品牌对比本品牌的价格态势。如果本品牌所推出型号的价位在 18000 元，而经销商经销的其他品牌相近型号有 20000 元和 15000 元价位的产品，本品牌的销售将处在一个相对尴尬的境地。所以，没有适合价位层面的经销商也不是良好的选择。

对于销售人员而言，创造业绩是首要任务。在这个理由之下，许多销售人员以卖出钢琴为目的，甚至不择言辞。推广品牌虽然也以售出钢琴为最终目的，但却以品牌推广出发点。推广品牌的销售人员最需要的是对品牌理念的共识。当具有品牌理念共识的销售人员达到一定数量时，消费者将会在任何品牌所在的经营场所得到完全一致的品牌概念。这就好比进入任何一家麦当劳时得到的服务。

6. 品牌的品质

品牌的定位、历史、推动、价格、销售等等内容全部建立在自身的品质之上。良好的品质引发了口碑形成的扩大销售，不良的品质必然对品牌形成负面影响。

霍洛维茨使用斯坦威钢琴，需要摩尔先生为其调试；波利尼使用斯坦威钢琴，需要法布里尼先生为其调试。这些事实从侧面说明，钢琴品质的保障离不开技术人员。