如同低迷股市成就了巨贾沃伦·巴菲特一般，在国内乐器零售业一片“市场低迷”的呼声中，柏斯、天目、刘诗昆、姜杰等商家脱颖而出，持续增长，俨然有成就国内乐器零售业航母之势。如此反差引起我们的关注，在此商务刊刊行之际，我们采访了其中的两家——柏斯、天目，希望从他们的发展史中找寻出一些“发家”的依据。（内文排序按采访时间）

　　　　　　　　　　　　　　背 景

柏斯琴行从30平米的小店开始起步，从代理、营销开始做。1997年柏斯开始在中国内地大量铺开开店，到2006年己有50个分店。这一阶段发展比较快，同时1997年九月份柏斯开始投入开办工厂。到目前为止，柏斯在香港及国内共有七十个分店、三个工厂，全世界有二十多个国家购买柏斯产品。

　　天目琴行创建于1992年。经过十多年的发展，从无到有从小到大，营业面积从原先的十几个平米到现在的6000平米；员工从当时的三人扩展到现在的几百余人；销售与教学网络涉及到浙江全省，还进入安徽和苏州两地，拥有近50家分行，形成了一张较完整的营销网络。

　　　　　　　　　　 将经营理念打造成品牌

商家都在经营品牌，不同的是经营的是有形品牌还是无形品牌。
从有形品牌而言，柏斯、天目都经营着众多的品牌乐器，包括世界顶级品牌施坦威钢琴等数百个国内外知名品牌产品，价格从几千、几万直至百万的商品。这些有形品牌背后所蕴含的无形价值直接成为成就“柏斯”、“天目”品牌的基石。

柏斯认为，乐器行业和其他行业不同，如电器行业虽然厂家多，但竞争的结果是最后大家的技术、质量相差不会太大；而乐器行业则不同，大部分企业生产的乐器质量参差不齐，真正好的品牌只有几个。所以柏斯坚持自己的营销理念。

天目以“统一规划，统一采购，统一供货，统一形象，统一培训，统一服务”的六个统一管理模式，建立“天目”品牌。

二者不断拓展经营领域，相继涉足教育培训，图书零售、中介服务、乐器制造等业务。通过在实行连锁经营，集团化运作自己的品牌。

　　　　　　　　  将“低迷”当作细化市场的机遇

国内乐器零售业一片“市场低迷”的呼声，柏斯却认为，其实市场并没有萎缩，这是竞争带来的一种是假象——现在经销商越来越多，以前一个店卖25台，现在由五个店来卖，每个店的压力可想而知。学音乐的人口在膨胀，只是分流了而己——有的人改学民乐古筝或其他乐器，有的不再买传统钢琴，而是买电钢琴。从国内外来看，学音乐的人口每年都在上升，只是有的转移到别的乐器产品上去。

加之，如今社会变化很快，出现了很多新东西，电子产品和网络使人们的生活更加丰富多彩，学电脑学其他的，给商家一种“学音乐的人少了”的感觉。而以前没有这些活动时，人们只有乖乖在家学音乐，因此学钢琴等乐器的人多，市场也稳定。

吴天延说：“等现在的孩子们长大了可能再来学音乐。现在香港就有很多医生和律师来学音乐，总之音乐人口的变化是很复杂的，这个周期肯定会到来，只是现在还没到时间。”

利用这种“低迷”，柏斯、天目用提供更多的服务和更丰富的商品来细化市场。

　　　　　　　　  以商养学、以学促商、以赏兴业

一般的商家都能意识到，销售与教学是相辅相成，相互扶持。柏斯与天目将这一观点强化，提升到 “以商养学、以学促商”的高度。

天目艺术专修学校曾先后聘请了国内外著名的音乐家及音乐教育家如孔祥东、许忠、林振地、杨鸿年、 阿里·瓦迪等讲学，提高办学的层次。

天目琴行在做好“以商养学、以学促商”的基础上，更注重“以赏兴业”，举办大量的音乐会、音乐讲座，得到曲线的收获。简而言之也就是说：善待音乐就是善待财富。天目积极参与社会文化事业，97年拥抱明珠庆香港回归百架钢琴大联奏创造了吉尼斯世界记录，98年以来，公司先后投资承办引进了“浪漫2000里查德·克莱德曼杭州音乐会、维也纳斯特劳斯交响乐团杭州新年音乐会、美国好莱坞电影乐团杭州新年音乐会、李云迪杭州钢琴独奏音乐会、阿里·瓦迪、陈萨杭州钢琴讲演音乐会在内的重大演出80余场；承办了“聂耳·施特劳斯”钢琴大赛、省第一、第二届“明珠杯”少儿钢琴大赛、“天目杯”中小学生民乐大赛等在内的各类赛事30余项。天目不断把世界顶尖的音乐大师请到杭州来演出，提高了市民欣赏音乐的素养，也培育了音乐潜在消费者。杭州的音乐产业销售水涨船高，天目也从中获益匪浅。大量音乐文化推广工作，为杭州培养了一大批音乐爱好者的同时也为公司培育了一大批潜在的消费群体。

　　　　　　　　　　　　　全方位扩张品牌

树立了品牌的企业标杆后，柏斯与天目将触角探伸到所能触及的各个领域，使企业大树根更深、枝更长、叶更繁。

柏斯建设了三个钢琴制造工厂，一方面生产KAWAI钢琴，主要在中国销售。第二，做德国的品牌，给德国某钢琴厂做了很多钢琴，每年出口欧洲两三千台钢琴，全部以高端产品为主。第三，准备推出一个新的品牌，世界有名的德国“BIODNAAN”。

天目则品牌扩张的工作侧重在下面几个方面：

口碑营销：创办了《天目琴友》报，寄送给所有的客户，以这种形式保持与顾客的联系。通过《天目琴友》报向琴友们传达最新的音乐信息和商品信息。每当公司举行重大活动都通过《天目琴友》报告知广大琴友，欢迎广大琴友的参与。每次大型演出公司都会通过琴友报向琴友赠送门票，公司的庆典宴会上也邀请了琴友作嘉宾。琴友们把天目琴行当作一个没事也会来转转的场所， 公司有很多信息通过琴友相互转告，实现了口碑营销。

“企业为员工提供发展平台，员工为企业创造双重财富”：天目琴行飞速发展离不开凝聚向心力的企业文化，离不开一支高素的员工队伍。对于这支队伍的培训，公司 “以人为本” 让员工从做人的角度去理解责任，提高工作责任性和主动性。公司为每个员工按规定缴纳“三金”，消除员工的后顾之忧；通过对优秀员工实行重奖、每年组织两次旅游活动、中秋联谊会举办新年晚会、为员工过生日等活动增强员工的凝聚力。2003年公司以员工投股的形式成立了一家新的公司：千亩田休闲健身有限公司。这是我们首次跨出乐器行业，在陌生领域中新的尝试。我们的股份制的作法，让员工真正融入到企业中来并从中得到了实惠，千亩田休闲健身有限公司的成功运作使员工们不仅投资上短时间有了回报，更重要的是他们还有了一种真正的主人翁感。公司还支持员工走出总店为自己创业，开办天目琴行的分行，并为他们提供资金、货源、培训等各方面的支持。它让每一位员工都能展望到自己的前程。

推动公益事业：赞助青年音乐家举办个人音乐会、向社会公益、慈善事业捐资捐物达百余万元，培养了浙江省首位盲人调律师，安排下岗和残疾人员就业，受到了社会各界的广泛好评。这些实实在在的行动为杭州的文化建设作出了贡献，也树立和提升了企业形象，扩大了企业知名度。

创办了金奇音乐工作室，音乐工作室至今已完成了省、市委宣传部，省、市各大电视台举办的重大文艺晚会30余场。

　　　　　　　　　　　　领导关怀，成绩斐然

目前，湖北宜昌市以国际知名乐器企业香港柏斯琴行为龙头，已形成立式钢琴1万台，三角钢琴1千台的年生产能力。香港柏斯琴行正计划将上海、深圳的生产线转移到宜昌，用5年时间达到年产6万台中高档钢琴的生产能力。“十一五”期间湖北宜昌将重点支持钢琴产业做大做强，用3到5年时间将宜昌打造成钢琴生产基地。宜昌市政府正出台相关扶持政策、措施，简化手续，特事特办，重点在土地、信贷、服务、人才培训上给予支持，建设钢琴的生产、销售、研发、培训中心，推进钢琴产业做大做强。2006年2月15日，宜昌市委副书记、市长郭有明带领20多名市直部门领导到宜昌金宝乐器有限公司，就全力支持柏斯琴行在宜昌发展进行现场办公。郭市长指出柏斯琴行在宜昌应有明确的发展目标，要做到企业一流、产品一流。在科学规划的前提下，宜昌政府将针对柏斯琴行的发展出台一系列优惠政策。

天目琴行同样取得了令人瞩目的成绩：被评为首家“浙江省音乐家协会乐器选购推荐单位”、“爱心助残先进单位”、“杭州市优秀企业”、“西湖区优秀企业”等荣誉称号。公司董事长、总经理刘为明先生目前担任：中国钢琴调律师职业技能鉴定考评员、中国钢琴调律师学会副会长、浙江省音协理事、中国侨联华商联谊会会员、杭州市侨联副主席、杭州市工商联常委、杭州市私企协会理事、西湖区工商联副会长、西湖区政协委员等社会职务。2004年度荣获“杭州市归侨侨眷先进个人荣誉称号”、“中国乐器行业新闻人物”，2005年度荣获杭州市政府颁发的“杭州市文艺突出贡献奖”“优秀社会主义事业建设者”。

以上是我们对国内乐器零售业做出的一点点简单剖析。让我们祝愿柏斯、天目早日成为国内乐器零售业的航母！愿更多的乐器零售企业走上成功之路！